RevPAR là gì? ADR, GOPPAR và chỉ số nói đúng sức khỏe khách sạn

RevPAR (revenue per available room) là doanh thu phòng chia cho tổng số đêm phòng sẵn có, cũng bằng công suất phòng nhân giá phòng bình quân (ADR). Với khách sạn tham chiếu 40 phòng của StayUP, công suất 70% và ADR 1,5 triệu đồng cho RevPAR 1,05 triệu đồng. RevPAR cho biết khách sạn bán phòng tốt đến đâu nhưng chưa trừ hoa hồng hay chi phí nào, nên muốn biết khách sạn khỏe thật phải đọc cùng RevPAR ròng sau hoa hồng, GOPPAR và tỷ trọng đặt trực tiếp.

Bài viết dành cho khách sạn, resort từ khoảng 20 phòng trở lên.

RevPAR là gì, công suất và ADR tính thế nào?

Cả ba chỉ số lấy từ hai con số PMS nào cũng có: số đêm phòng bán và doanh thu phòng.

• Công suất phòng (occupancy) = Đêm phòng bán ÷ Đêm phòng sẵn có. Theo định nghĩa của HSMAI, mẫu số là số phòng thực có của khách sạn.
• ADR (average daily rate) = Doanh thu phòng ÷ Đêm phòng bán (bảng thuật ngữ của STR).
• RevPAR = Doanh thu phòng ÷ Đêm phòng sẵn có = Công suất × ADR. STR gọi đây là thước đo chuẩn của ngành cho hiệu quả doanh thu phòng.

Khách sạn tham chiếu có 40 × 365 = 14.600 đêm phòng sẵn có mỗi năm, bán được 10.220 đêm, doanh thu phòng khoảng 15,33 tỷ đồng. RevPAR = 15,33 tỷ ÷ 14.600 = 1.050.000 đồng.

RevPAR gộp công suất và giá vào một số, nên không phân biệt công suất cao giá thấp với công suất thấp giá cao, dù cách thứ nhất tốn thêm chi phí dọn phòng, giặt là cho mỗi phòng có khách.

TRevPAR và GOPPAR khác RevPAR ở điểm nào?

Cả hai vẫn chia cho đêm phòng sẵn có, nhưng tử số rộng hơn RevPAR:

• TRevPAR = Tổng doanh thu (phòng, ăn uống, spa, dịch vụ khác) ÷ Đêm phòng sẵn có. Quan trọng với resort và khách sạn có nhà hàng, hội nghị.
• GOP = Doanh thu các bộ phận − (Chi phí các bộ phận + Chi phí chung như hành chính, kinh doanh và marketing, bảo trì, năng lượng). Theo HSMAI, GOP chỉ gồm các khoản người điều hành kiểm soát được.
• GOPPAR = GOP ÷ Đêm phòng sẵn có.

Theo STR, RevPAR là chỉ báo đi trước của lợi nhuận: mức thay đổi theo phần trăm của GOPPAR thường gấp 1,5–2 lần mức thay đổi của RevPAR. Nhưng RevPAR tăng không bảo đảm lợi nhuận tăng. Dữ liệu HotStats đăng trên Hospitality Net (11/08/2026) cho thấy năm 2025, khách sạn Đông Nam Á trong mẫu HotStats tăng ADR 2,6%, công suất giảm nhẹ từ 69,9% xuống 69,4%, và GOPPAR chỉ tăng 0,4%.

Chi phí kênh mỗi đêm phòng và RevPAR ròng tính thế nào?

RevPAR không trừ hoa hồng vì theo hướng dẫn báo cáo lãi lỗ của CoStar, hoa hồng là chi phí, không phải khoản giảm trừ doanh thu. Để thấy phần thực giữ lại, cần thêm hai chỉ số:

• Chi phí kênh mỗi đêm phòng bán = (Hoa hồng + phí kênh) ÷ Đêm phòng bán. HSMAI gọi nhóm chi phí này là cost of acquisition.
• RevPAR ròng (net RevPAR) = (Doanh thu phòng − hoa hồng, phí giao dịch, chi phí loyalty) ÷ Đêm phòng sẵn có, theo HSMAI.

Ở khách sạn tham chiếu, 63,4% doanh thu phòng đi qua OTA (mức khách sạn độc lập nhường cho OTA theo báo cáo hành vi đặt phòng 2025–2026 của StayUP), hoa hồng bình quân 18% (giả định của mô hình, nằm trong dải hoa hồng gốc của Booking.com và Agoda).

RevPAR ròng thấp hơn RevPAR 11,4% (63,4% × 18%), và mới trừ hoa hồng; với số của khách sạn mình, hãy trừ thêm phí cổng thanh toán và chi phí quảng cáo. Phần hoa hồng có thể ước nhanh bằng máy tính hoa hồng OTA; mức hoa hồng từng kênh có trong bài hoa hồng OTA là gì, bao nhiêu và tính trên khoản nào thuộc chủ đề OTA và hoa hồng.

Vì sao RevPAR tăng mà lợi nhuận vẫn giảm?

Vì RevPAR chỉ nhìn doanh thu phòng trước chi phí. Ba khoản thường kéo lợi nhuận đi ngược RevPAR:

1. Chi phí kênh tăng nhanh hơn doanh thu. Hoa hồng Booking.com lên 20–25% khi tham gia chương trình đối tác ưu tiên (tổng hợp trong báo cáo của StayUP); Agoda Growth Program thu thêm 10%, 12% hoặc 15% mỗi đơn trên hoa hồng gốc. Nếu hoa hồng bình quân lên 25% (kịch bản của mô hình tham chiếu), phần doanh thu phòng giữ lại sau hoa hồng giảm từ 88,59% xuống 84,15%, nên RevPAR phải tăng khoảng 5,3% (88,59 ÷ 84,15 ≈ 1,053), lên ≈ 1.105.400 đồng, chỉ để RevPAR ròng đứng yên.
2. Chi phí vận hành. Nhân sự, điện nước, giặt là tăng theo số phòng có khách và mặt bằng giá.
3. Đơn hủy. Theo SiteMinder (số toàn cầu, dẫn trong báo cáo của StayUP), tỷ lệ hủy của đơn qua OTA là 21,8%, đơn đặt trực tiếp là 10,6%. Phòng bị hủy sát ngày có thể không kịp bán lại.

Vì sao tỷ trọng đặt trực tiếp là chỉ số dẫn dắt?

Tỷ trọng đặt trực tiếp (doanh thu phòng từ website, điện thoại, Zalo, email, khách vãng lai chia cho tổng doanh thu phòng) thay đổi trước GOPPAR, trong khi RevPAR không thấy nó. Với khách sạn tham chiếu, mỗi điểm phần trăm doanh thu phòng chuyển từ OTA sang kênh trực tiếp tránh được 15,33 tỷ × 1% × 18% ≈ 27,6 triệu đồng hoa hồng mỗi năm. Tăng 10 điểm (từ 36,6% lên 46,6%) thì RevPAR vẫn là 1.050.000 đồng, nhưng khách sạn giữ thêm khoảng 276 triệu đồng mỗi năm; chia cho 14.600 đêm phòng sẵn có, RevPAR ròng tăng khoảng 18.900 đồng. Khoản này chưa trừ chi phí kéo khách về kênh trực tiếp.

Chỉ số này phản ánh việc đang làm hôm nay (khách cũ có quay lại đặt thẳng không, website có giúp khách hoàn tất đặt phòng không) và hiện ra ở GOP các tháng sau. Hãy tăng tỷ trọng bằng giá trị, không bằng giá: giữ giá công khai trên website ngang giá với OTA theo hợp đồng, còn đặc quyền và giá thành viên chỉ dùng trong phạm vi hợp đồng OTA cho phép, vì điều khoản công khai của Booking.com tính cả bữa sáng, tiện ích và chính sách hủy vào ngang giá; hãy đọc lại điều khoản từng OTA. Giá thành viên chỉ an toàn khi đúng điều kiện nhóm kín (khách chủ động đăng ký, khu vực có mật khẩu, không hiển thị công khai kể cả trên Google). Lợi thế an toàn hơn nằm ngoài giá phòng: tư vấn trước chuyến đi, thanh toán nội địa thuận tiện, hỗ trợ trực tiếp.

Chủ đầu tư nên xem chỉ số nào hằng tuần, hằng tháng?

So mỗi chỉ số với cùng kỳ năm trước và với ngân sách, không chỉ với tháng liền trước.

So với khách sạn cùng khu (compset) thế nào?

Dùng RevPAR Index, còn gọi là RGI: RevPAR của khách sạn ÷ RevPAR của nhóm cạnh tranh × 100. Theo STR, 100 nghĩa là hiệu quả ngang nhóm; khách sạn hạng cao hơn cả nhóm so sánh nên ở trên 100. Theo HSMAI, compset là các khách sạn tương đồng về vị trí, mức dịch vụ, mức giá và tệp khách; chọn sai nhóm sẽ dẫn tới kết luận sai.

Sai lầm hay gặp là so với số toàn thị trường. Số liệu CoStar do Ariyana Centre dẫn lại (19/07/2026) cho thấy RevPAR khách sạn Việt Nam từ đầu năm 2026 đến đầu tháng 7 tăng 24,2%, nhưng nhóm midscale và economy, dù ADR tăng 14,9%, chỉ đạt công suất 44,3%, giảm 7,1%. Khách sạn tầm trung kém xa số cả nước chưa chắc đã kém nhóm của mình. Khi chưa tham gia báo cáo benchmark, hãy theo dõi giá công khai của compset trên OTA và Google.

Bắt đầu từ đâu

1. Lấy từ PMS số đêm phòng bán và doanh thu phòng 12 tháng gần nhất, tính công suất, ADR, RevPAR theo tháng và so cùng kỳ.
2. Tách doanh thu phòng theo kênh (từng OTA, website, điện thoại và Zalo, đại lý, khách vãng lai) để có mốc tỷ trọng đặt trực tiếp.
3. Cộng hóa đơn hoa hồng và phí kênh từng tháng, tính chi phí kênh mỗi đêm phòng bán và RevPAR ròng.
4. Chọn compset và thống nhất với chủ đầu tư bảng chỉ số tuần, tháng; xem thêm cẩm nang hệ thống digital marketing cho khách sạn.
5. Đặt mục tiêu tỷ trọng đặt trực tiếp theo điểm phần trăm; bài ROI của hệ thống direct booking bàn về hoàn vốn.

Muốn đo tỷ trọng đặt trực tiếp, đơn từ website phải ghi đúng nguồn. Booking engine của StayCMS ghi nhận nguồn của từng đơn và không thu hoa hồng trên đặt phòng. Để rà bộ chỉ số và cơ cấu kênh bằng số của khách sạn mình, bạn có thể đặt lịch tư vấn với StayUP.

Câu hỏi thường gặp

RevPAR bao nhiêu là tốt?

Không có mức chung: STR cho rằng câu hỏi này không có câu trả lời chung, vì RevPAR khác nhau theo loại khách sạn và thị trường. Hãy so RevPAR với cùng kỳ năm trước, với ngân sách và qua RGI với compset. RevPAR tốt là RevPAR tăng mà RevPAR ròng và GOPPAR không giảm.

Hoa hồng OTA có được trừ khi tính ADR và RevPAR không?

Không. ADR và RevPAR tính trên doanh thu phòng trước hoa hồng, vì hoa hồng được ghi là chi phí. Muốn thấy phần thực giữ lại, dùng ADR ròng hoặc RevPAR ròng: với khách sạn tham chiếu của StayUP, ADR ròng sau hoa hồng khoảng 1.328.800 đồng so với ADR 1.500.000 đồng.

Phòng đang sửa chữa có tính vào số phòng sẵn có không?

Theo định nghĩa của HSMAI, công suất tính trên số phòng thực có, nên phòng tạm ngừng bán vẫn nằm trong mẫu số. Nếu theo dõi riêng công suất trên số phòng bán được để quản lý vận hành, hãy ghi rõ đó là chỉ số nội bộ và không dùng nó để so với compset.