Mùa thấp điểm, khách sạn lấp phòng bền nhất bằng cách tăng giá trị cho đúng nhóm khách chứ không hạ giá công khai: bán gói kèm dịch vụ, mở giá thành viên nhóm kín cho khách cũ, tìm thị trường đi ngược mùa, chào khách đoàn và doanh nghiệp, chỉ bật chương trình OTA khi đã tính hòa vốn. Giảm giá công khai lấp được phòng nhưng làm giảm doanh thu trên mỗi phòng và, vì cam kết ngang giá, lan sang mọi kênh. Bài viết dành cho khách sạn, resort từ khoảng 20 phòng.
Vì sao giảm giá công khai là cách kích cầu mùa thấp điểm đắt nhất?
Vì khoản giảm áp lên mọi đêm phòng, kể cả những đêm khách vẫn đặt nếu không giảm. Nghiên cứu của Đại học Cornell trên dữ liệu STR của 6.913 khách sạn có thương hiệu tại Mỹ cho thấy: năm 2004, khách sạn đặt giá thấp hơn nhóm đối thủ trực tiếp 12–15% có công suất cao hơn 10,38% nhưng RevPAR thấp hơn 4,44% (Canina và Enz, 2006).
Phép tính: giảm giá 10% thì phải bán thêm 11,1% đêm phòng mới giữ nguyên doanh thu phòng, giảm 20% thì phải bán thêm 25%. Ở khách sạn tham chiếu 40 phòng của StayUP (ADR 1,5 triệu đồng) trong kịch bản công suất thấp 44,3%, mức của nhóm midscale và economy tại Việt Nam theo CoStar đến đầu tháng 7/2026 (Ariyana Centre), hạ giá còn 1,2 triệu đồng thì công suất phải lên khoảng 55,4% (44,3% × 1,25) chỉ để giữ doanh thu, trong khi chi phí buồng phòng, giặt là, ăn sáng tăng theo số phòng có khách.
Giá công khai trên website lại phải giữ ngang OTA theo hợp đồng (xem rate parity: hiểu đúng để không vi phạm), nên hạ giá website là hạ trên mọi kênh, và khách đã thấy giá thấp sẽ chờ đợt giảm sau.
Mùa thấp điểm khách sạn nên làm gì: 9 việc không cần hạ giá công khai
Chín việc chia ba nhóm: khách đã biết khách sạn (1–3), nhu cầu ở nơi khác mùa (4–6) và cách bán (7–9).
1. Bán gói giá trị thay cho giảm giá
Giữ giá phòng, cộng thêm dịch vụ đang dư sức phục vụ: ăn sáng, bữa tối, spa, trả phòng muộn, đưa đón. "Bao gồm bữa sáng" nằm trong nhóm bộ lọc người Việt dùng nhiều nhất trên Agoda bốn tháng đầu 2026 (VietnamPlus). Nhưng điều khoản công khai của Booking.com tính cả tiện ích và chính sách hủy vào ngang giá, nên gói kèm ăn sáng đăng công khai, cùng giá phòng không ăn sáng trên OTA, là điều kiện tốt hơn. Ít rủi ro hơn: nạp cùng gói lên OTA, đưa gói vào giá thành viên nhóm kín, hoặc dùng giá trị ngoài giá phòng như tư vấn trước chuyến đi.
- Đo: số gói bán ra, doanh thu phòng và dịch vụ trên mỗi đơn.
- Rủi ro: gói rối, khách không hiểu được gì; định giá thấp đến mức thành giảm giá trá hình.
2. Mở giá thành viên chỉ hiện sau khi khách đăng nhập
Giá công khai giữ nguyên, còn khách cũ và thành viên thấy giá riêng sau khi đăng nhập. Giá này chỉ an toàn khi đúng điều kiện nhóm kín: khách chủ động đăng ký, khu vực có mật khẩu, không hiển thị công khai kể cả trên Google. Mở giá thành viên cho những ngày trống, kèm đặc quyền cho thành viên như nâng hạng khi còn phòng (xem 7 cách tăng đặt phòng trực tiếp).
- Đo: số thành viên mới, tỷ lệ đăng nhập rồi đặt phòng, doanh thu từ giá thành viên.
- Rủi ro: giá bị chia sẻ qua ảnh chụp hay mã dùng chung, cần đăng nhập thật.
3. Mời khách cũ quay lại qua email và Zalo OA, đúng luật
Phân nhóm theo mùa từng đến, mục đích chuyến đi, nơi ở, rồi mời cho đúng ngày trống. Chỉ gửi ưu đãi cho khách đã đồng ý nhận tin: theo Luật Bảo vệ dữ liệu cá nhân số 91/2025/QH15 và Nghị định 356/2025/NĐ-CP, cùng hiệu lực từ 01/01/2026, sự đồng ý phải rõ ràng, kiểm chứng được và không được thiết lập mặc định (EY Việt Nam).
ZNS (nay Zalo gọi là ZBS Template Message) hợp với xác nhận đặt phòng, nhắc lịch, cảm ơn, xin đánh giá (Tag 1 giao dịch, Tag 2 chăm sóc khách hàng). Tin khuyến mãi thuộc Tag 3 hậu mãi: mẫu phải được Zalo duyệt, chỉ gửi tới người đã có giao dịch với khách sạn, tối đa một tin mỗi người mỗi ngày từ một OA (quy định kiểm duyệt mẫu, cơ chế gửi tin của Zalo). Ưu đãi mời quay lại gửi qua Zalo OA, email hoặc ZNS Tag 3 đúng điều kiện, đều chỉ cho khách đã đồng ý (xem bài marketing automation cho khách sạn).
- Đo: tỷ lệ mở và bấm, số đơn từ khách cũ, số người hủy nhận tin.
- Rủi ro: gửi cho người chưa đồng ý; gửi dồn dập khiến khách hủy theo dõi.
4. Bán cho thị trường đi ngược mùa
Mùa thấp của khách sạn thường chỉ là mùa thấp của một nhóm khách. Theo Cục Du lịch Quốc gia Việt Nam, cao điểm khách quốc tế thường từ tháng 9–10 đến tháng 3–4 năm sau, tháng 7 là mùa thấp (Mekong ASEAN), trong khi mùa du lịch hè trong nước qua cao điểm cuối với kỳ nghỉ 2/9 (Báo Văn hóa). Tháng 6/2025 Việt Nam đón khoảng 1,46 triệu lượt khách quốc tế (Thời báo Tài chính), tháng 12/2025 trên 2 triệu lượt (VnEconomy).
Xếp đơn đặt phòng 12 tháng gần nhất theo quốc tịch, nơi ở và tháng để thấy nhóm nào vẫn đến khi phòng trống. Khách sạn phố vắng khách quốc tế giữa năm có thể nhắm gia đình nội địa dịp hè; resort vắng khách nội địa sau tháng 9 nhắm khách quốc tế đang vào mùa đi.
- Đo: số đơn và đêm phòng theo thị trường, theo tháng.
- Rủi ro: dàn trải; thị trường mới cần nội dung đúng ngôn ngữ và cách thanh toán quen thuộc.
5. Chào khách đoàn, MICE và khách công tác
Đoàn công ty, hội nghị nhỏ, đoàn thể thao, khách công tác đi theo lịch công việc hơn mùa du lịch. Ngang giá rộng của Booking.com tính cả đại lý, đối tác kinh doanh và không nêu ngoại lệ riêng cho giá đoàn, giá doanh nghiệp; hãy đọc hợp đồng trước khi báo giá. Mùa thấp là lúc liên hệ lại các công ty, trường học, hiệp hội từng ở.
- Đo: đêm phòng từ doanh nghiệp và khách đoàn, doanh thu F&B đi kèm, tỷ lệ báo giá thành đơn.
- Rủi ro: đoàn giá thấp chiếm những ngày lẽ ra bán được giá cao; thiếu điều khoản cọc, hủy và số phòng tối thiểu.
6. Làm gói chung với đối tác địa phương
Công ty lữ hành, sân golf, đơn vị tổ chức sự kiện, giải chạy đều cần chỗ ở cho khách. Gói chung như phòng kèm tour hay phòng kèm vé sự kiện mang thêm khách cho cả hai bên mà không bên nào phải giảm giá công khai.
- Đo: mã hoặc đường dẫn đặt phòng riêng, số đơn mỗi đối tác mang về.
- Rủi ro: đối tác đăng công khai giá net của khách sạn, gây lệch giá với OTA; hợp đồng cần điều khoản không công bố giá.
7. Điều chỉnh số đêm tối thiểu và chính sách hủy
Bỏ yêu cầu số đêm tối thiểu vào ngày thấp điểm; riêng cuối tuần, dịp lễ xen giữa mùa thấp, đặt số đêm tối thiểu để kéo kỳ ở sang đêm trống hai bên. Hủy linh hoạt giúp khách yên tâm đặt sớm, và đặt trực tiếp vốn ít hủy hơn: theo số liệu toàn cầu của SiteMinder, tỷ lệ hủy là 10,6% so với 21,8% qua OTA (báo cáo của StayUP). Nhưng Booking.com tính cả chính sách hủy vào ngang giá, nên nới hủy hơn OTA ở website công khai cần đọc hợp đồng trước.
- Đo: số đêm bình quân mỗi đơn, số đêm lấp được quanh cuối tuần, tỷ lệ hủy theo kênh.
- Rủi ro: điều kiện quá chặt làm mất khách ở một đêm; mốc hủy miễn phí quá sát ngày đến khiến phòng không kịp bán lại.
8. Tham gia chương trình OTA có chọn lọc, sau khi tính hòa vốn
Agoda Growth Program thu thêm 10%, 12% hoặc 15% trên hoa hồng gốc cho mọi đơn, có 2 tuần dùng thử rồi tự chuyển sang trả phí nếu không chủ động dừng, và bắt buộc tham gia 90 ngày (Agoda Partner Hub). Vì phần trả thêm áp cả lên những đơn vẫn sẽ đến, số đơn qua Agoda phải tăng ít nhất x ÷ (1 − c − x) mới hòa vốn (c là hoa hồng gốc, x là phần trả thêm). Với hoa hồng bình quân 18% của khách sạn tham chiếu của StayUP, gói 10% cần thêm 13,9% đơn (0,10 ÷ 0,72), gói 12% cần 17,1%, gói 15% cần 22,4%, chưa trừ chi phí phục vụ. Mức hoa hồng từng kênh có trong bài hoa hồng OTA là gì, bao nhiêu và tính trên khoản nào.
- Đo: đơn và doanh thu sau hoa hồng qua OTA đó so với cùng kỳ; đơn trực tiếp có giảm cùng lúc không.
- Rủi ro: quên dừng bản dùng thử; cam kết 90 ngày kéo sang đầu mùa đông khách; đơn tăng có thể chỉ là khách lẽ ra đặt trực tiếp.
9. Làm nội dung và quảng cáo cho đúng những ngày còn trống
Đưa ngày trống cụ thể vào nội dung: trang gói theo mùa, bài viết về trải nghiệm chỉ có vào mùa đó, quảng cáo nhắm đúng ngày lưu trú cần lấp. Từ 30/07/2025, khách sạn không còn tự thêm giá trên Hồ sơ doanh nghiệp Google; Google khuyên dùng hệ thống đặt phòng trung tâm, booking engine hoặc đối tác khác để giá tiếp tục hiển thị (Google Hotel Center). Kiểm tra giá ngày thấp điểm hiện đúng và ngang các kênh.
- Đo: số đơn cho đúng khoảng ngày nhắm tới, chi phí quảng cáo trên mỗi đơn.
- Rủi ro: chi tiền cho những ngày vốn đã đầy; quảng cáo ghi giá khác OTA.
Phòng trống cũng là thời gian: nên chuẩn bị gì cho mùa sau?
Bảo trì theo từng tầng để không phải đóng cả khách sạn; đào tạo lễ tân giới thiệu giá trị đặt trực tiếp ngoài giá phòng và mời khách OTA quan tâm Zalo OA, có hỏi sự đồng ý nhận tin; chụp lại ảnh, video trước mùa cao điểm.
Bắt đầu từ đâu
- Xác định mùa thấp từ công suất và đơn đặt theo tháng, theo thị trường của khách sạn.
- Tính trước số đêm phải bán thêm nếu giảm giá, số đơn phải tăng nếu bật chương trình OTA.
- Rà danh sách khách đã đồng ý nhận tin.
- Chọn hai đến ba việc hợp nguồn lực, gắn mỗi việc với một chỉ số, xem lại hằng tháng.
StayCMS của StayUP có sẵn giá thành viên, hồ sơ khách và chiến dịch email, Zalo OA trên cùng hệ thống với booking engine; khi thiếu người làm, dịch vụ vận hành kênh tiếp thị số lo phần nội dung và quảng cáo. Để rà kế hoạch với số liệu của mình, bạn có thể đặt lịch tư vấn hoặc xem thêm tại Kiến thức.
Câu hỏi thường gặp
Mùa thấp điểm của khách sạn thường rơi vào tháng nào?
Tùy vị trí và thị trường: với khách quốc tế, cao điểm thường từ tháng 9–10 đến tháng 3–4 năm sau (Cục Du lịch Quốc gia Việt Nam); khách trong nước đi nhiều vào hè và các kỳ nghỉ lễ. Chắc chắn nhất là xem công suất theo tháng của chính khách sạn.
Giảm giá trên website trong mùa thấp điểm có vi phạm rate parity không?
Nếu giá công khai trên website thấp hơn giá trên OTA cho cùng hạng phòng và điều kiện, khách sạn có thể vi phạm điều khoản ngang giá. Cách an toàn là giữ giá công khai ngang các kênh, rồi thắng bằng giá trị trong phạm vi hợp đồng OTA cho phép: có OTA tính cả bữa sáng, tiện ích, chính sách hủy vào ngang giá, còn giá thành viên chỉ an toàn trong nhóm kín đúng điều kiện. Hãy đọc lại điều khoản từng OTA.
Khách sạn chỉ có một người lo bán hàng và marketing nên làm việc nào trước?
Bắt đầu từ những việc dùng nguồn lực sẵn có: gói kèm dịch vụ, mời khách cũ đã đồng ý nhận tin, điều chỉnh số đêm tối thiểu và chính sách hủy. Ba việc này không cần ngân sách quảng cáo và đo được ngay trong mùa.